ENTREVISTA 100% SEGURO.- Los balances al 31 de marzo/25 (ver indicadores) marcan que los seguros de personas tienen todo por crecer, con solo el 21,8% de la producción total. En el caso de seguros de vida, ese guarismo alcanza el 16,4%, muy por arriba de los seguros de accidentes personales (5,2%).
Itaú Seguros Paraguay S.A. se posiciona como el líder del segmento de seguros de vida en el mercado asegurador con el 22,8% del market share, duplicando la facturación de su inmediato perseguidor. En diálogo con 100% SEGURO, Fernando Alloatti, CEO de la compañía, menciona que el principal factor viene dado por el liderazgo en general que tiene el grupo Itaú en todo el mercado, aunque también puntualiza otras variables de relevancia.
Vale decir que la tarea de la aseguradora nace para dar soluciones de asegurabilidad a los propios clientes del banco, que fue facilitada al tratarse del banco líder en el país, donde trabajan con una cartera de clientes construida con solidez a lo largo del tiempo, teniendo en cuenta que operan en productos relacionados a los créditos y que provienen de la vida cotidiana.
Sobre las exigencias y la evolución que han marcado los consumidores, asegura que, como en todos los sectores, los clientes buscan simplicidad en todo el ciclo de vida de una póliza, ya sea en la cotización, contratación, activación de cobertura, etc. “Por eso se opera con productos sencillos y con condiciones claras. En esa línea, operamos con productos muy fáciles de entender”, remarca.
Estrategias para capturar mercado
Alloatti afirma que hoy las principales estrategias están en lo comunicacional, es decir, tratar de concientizar al público objetivo sobre la importancia del seguro como un estabilizador social y de la economía “pero no como algo abstracto sino con impacto en la vida de las personas”.
En ese sentido, ejemplifica que muchas personas no saben que por el costo de un almuerzo (de aproximadamente unos 25.000 guaraníes) por mes, puede asegurar a su familia por el equivalente de 1 año de salario (tomando la base del salario mínimo) en caso de fallecimiento.
“En este punto se podría hablar de teoría de seguros, mutualidad, aversión al riesgo, etc., pero hay que ser más simples y directos, para que la gente perciba la utilidad en función de las necesidades”, comenta.
Al respecto, asegura que ante los casos de fallecimiento, las necesidades de cobertura van a cambiar según sea el público al que se dirijan. Continuando con los ejemplos, reitera que una persona que cobra un salario mínimo (la mayor parte de la población) y que depende de ese ingreso para sostener a su familia, puede garantizar 1 año, 2 o los que considere de tranquilidad a su familia con muy poco dinero mensual, que no le cambiaría su economía diaria.
Por otro lado, explica que pueden tener clientes con inversiones en Estados Unidos, donde en caso de fallecimiento tengan que pagar el impuesto sucesorio en ese país (hasta 40% del patrimonio) y en esos casos la necesidad puede estar dada por cubrir esa porción del patrimonio, para que los herederos no reciban el impacto. “En el medio, tenemos muchas realidades y las coberturas de vida se pueden adaptar muy fácilmente a cada una de ellas”, acota.
En el caso de Itaú Seguros, sostiene que por ahora se están enfocando en productos de vida y accidentes personales, aunque manejan planes de ir a otros segmentos. Actualmente, están lanzando coberturas especiales para el segmento de empresas que quieran dar como beneficio para sus colaboradores una protección colectiva.
Además, en el corto plazo estarán ofreciendo seguros orientados a segmentos específicos, como por ejemplo Vida Mujer, donde se suman coberturas puntuales que buscan dar solución a las mujeres, teniendo en cuenta situaciones con el cáncer de mamas, entre otras.
“En cuanto a tecnología, Itaú Seguros viene hace tiempo incorporando tecnología y herramientas como Salesforce para simplificar y mejorar la experiencia en la contratación de nuestros productos”, revela.
Buenas perspectivas
Alloatti señala que si se mira la penetración que el seguro tiene en la economía local versus la región (y ni hablar los países desarrollados), las perspectivas son muy positivas. Considera que en el último ejercicio, el mercado cerró con una producción de unos 500 millones de dólares en primas de seguros, mientras que el volumen del PBI rondó los 52 mil millones de dólares.
“Esto nos dice que el peso del sector (1%) es aún muy bajo respecto de nuestros vecinos (entre 3% y 4%), con lo cual solo igualando a los países de la región implicaría que el seguro debería expandirse y multiplicarse hasta 3 o 4 veces”, destaca con optimismo.
Para lograr ese nivel de penetración en el mercado, propone trabajar en más campañas de concientización para que la cultura de asegurabilidad aumente. Así también, comenta que en algunos rubros, se deberían promover leyes para que sean obligatorios, tal como ocurre en la mayoría de los países, además de simplificar aspectos de la operación para que la oferta de coberturas llegue de forma más rápida y simple a los clientes.
