Por Josusmar Sousa, corredor de seguros, CEO de Mister Líber Corredora de Seguros, miembro del Consejo de Expresidentes de Million Dollar Round Table (MDRT) y representante de la compañía Porto Seguro en MDRT.-
Vender es creer en la gente
En más de cuatro décadas dedicadas al mercado de seguros, he aprendido que el mayor desafío de un corredor no es explicar el producto, superar objeciones ni superar a la competencia. El verdadero desafío es captar la atención de quienes no tienen interés: aquellos que creen que el futuro está garantizado, que el tiempo escasea y que el riesgo solo pertenece a otros.
Vender seguros, especialmente seguros de vida, es un arte que requiere fe en el ser humano. Es creer que, en medio de las prisas, la incredulidad y las distracciones excesivas, aún hay espacio para una conversación sincera sobre protección, amor y legado. Suelo decir que vivimos “coqueteando con el desinterés” y “jugando contra lo improbable”.
Estas expresiones reflejan la realidad de nuestro sector: los corredores interactúan con personas que evitan hablar del tema más importante: su propia vulnerabilidad. Pero ahí reside precisamente la belleza de la profesión. El corredor de seguros es quien insiste, con empatía y entusiasmo, en abrir ventanas de concienciación en un mundo acostumbrado a negar los riesgos.
El entusiasmo como antídoto
Cuando comencé mi carrera en 1984, celebraba entre ocho y doce reuniones diarias y regresaba a casa sin cerrar una sola venta. Fue durante este período que me di cuenta de que la técnica sin entusiasmo es pura palabrería. La gente no compra lo que vendes, sino lo que les haces sentir.
El entusiasmo es el verdadero antídoto contra el desinterés. Un corredor necesita entrar en cada reunión con brillo en los ojos, energía y propósito. Sin entusiasmo, hasta el mejor argumento pierde su fuerza; con entusiasmo, hasta un “no” puede convertirse en una oportunidad.
El entusiasmo es el lenguaje universal de la confianza. Es contagioso, inspirador y crea conexiones que ninguna técnica, por refinada que sea, puede reemplazar.
Los 30 segundos que lo cambian todo
Con el tiempo, desarrollé una metodología de comunicación que llamo el Discurso de 30 Segundos, inspirada en la fórmula clásica A.I.D.A.: Atención, Interés, Deseo y Acción.
En medio minuto, el cliente necesita darse cuenta de que está tratando con alguien que cree en lo que hace. Esta conexión inicial es crucial.
No vendemos pólizas; vendemos seguridad, tranquilidad y continuidad. Cuando el cliente comprende esto, deja de ser un espectador y se convierte en el protagonista de su propia historia. Cada palabra, cada gesto y cada silencio del corredor debe reflejar claridad y propósito.
Propósito: el verdadero motor de la profesión
A lo largo de mi vida, me he dado cuenta de que los corredores más exitosos no son los que acumulan comisiones, sino los que acumulan historias transformadas. El seguro de vida no es una transacción financiera, es un acto de generosidad que perdura en el tiempo.
Es la mayor muestra de amor que alguien puede dar. Es el cumplimiento de una promesa silenciosa: “Estaré contigo, incluso cuando ya no esté”. Por eso suelo decir que nuestra misión es simple y profunda: proteger a una familia cada día. Esa es la verdadera medida de nuestro impacto y la razón por la que vale la pena levantarse cada día.
El cliente como héroe de la historia
En cada venta, el corredor debe comprender que el héroe de la historia no es él, sino el cliente. Somos simplemente guías que le ayudan a superar la inseguridad.
Cuando logramos que el cliente se vea como el protagonista —alguien que protege, planifica y se preocupa—, el trato se cierra de forma natural, sin presiones ni insistencias.
La venta de seguros, cuando se realiza con propósito, deja de ser una transacción y se convierte en una transformación emocional. El corredor de seguros es un traductor de sueños en seguridad, un profesional que habla el lenguaje de la responsabilidad y el amor.
Vender es servir
Vender seguros es, ante todo, servicio. Es estar presente en la vida de las personas cuando más lo necesitan, a menudo cuando ya no estamos. Esto es lo que da sentido a la profesión y la convierte en una de las más humanas que existen.
Después de tantos años, he aprendido que el éxito no se mide solo por números, sino por historias que perduran gracias a una decisión tomada con consciencia y amor.
El entusiasmo mueve. El propósito sostiene. Y la gratitud da sentido al camino.
Los corredores de seguros no venden productos, sino que cuentan historias.
