ENTREVISTA 100% SEGURO.- Creada en diciembre del 2012 para ejercer la actividad de seguros en el mercado paraguayo, se trata de una de las aseguradoras más jóvenes del sector, pero a la vez de las de mayor crecimiento en primas emitidas. Siendo parte del top-10 en el ranking de producción total, Royal Seguros tiene un ambicioso plan de expansión y sobre el mismo conversamos con Ivonne Gill, Gerente Comercial de la compañía.
Una ejecutiva con una mirada innovadora sobre el negocio asegurador, con «sentido de urgencia», con toda su organización pensando 24hs. en vender, con el agente de seguros como aliado estratégico irremplazable y un espíritu colaborativo para trabajar junto a sus colegas en pos del crecimiento del mercado y la satisfacción del asegurado.
100% SEGURO: ¿Cuál es el contexto actual del mercado asegurador? El país está viviendo muchos cambios, lo mismo nuestro sector, y la Superintendencia, con muchos proyectos…
Ivonne Gill: Estamos viviendo una etapa de mercado muy competitiva. Somos 35 compañías y se están habilitando más. Están también los bancos intermediando en la gestión, muchos de los cuales también tienen sus corredoras. Nosotros somos una compañía que trabaja de una manera más corporativa. La cartera está compuesta hoy por 85% de agentes y corredoras y un 15% de cartera directa, y con cartera directa me refiero generalmente a clientes corporativos que manejan la compañía.
El mercado es muy dinámico, se viene la nueva ley y estamos todas expectantes. Cada compañía hoy tiene que pasar su informe, su opinión, qué le parece y estamos trabajando en eso. Tenemos que crear una Ley de Seguros que nos convenga a todos. ¿Somos muchas? Sí, a lo mejor somos muchas, pero yo siempre digo que Paraguay todavía es un país muy verde en cuanto a seguros y está en nosotros, las aseguradoras, tratar de culturizar. Acá no existe el seguro obligatorio, como sí existe en otros países de la región y ni que decir de países del primer mundo. Tendríamos que empezar por eso. El paraguayo siempre quiere lo más barato y la mayor cobertura. Por eso, tendríamos que hacerle entender que a veces lo más barato no es la mejor cobertura.
Todos estamos trabajando para que esa ley progrese y que sea algo obligatorio para todos. Así como el seguro médico. Lastimosamente, el seguro de salud acá depende de una prestadora que ya no da abasto para la cantidad de personas que somos y existen los seguros médicos para ellos. Lo mismo sucede en el mundo del seguro.
100% SEGURO: ¿Y sos optimista respecto de estas reformas que se están analizando? Viene primero una reforma a la Ley de Seguros, con cambios importantes, y después el debate sobre el SOA, para que el seguro automotor sea obligatorio, lo que para muchos sería una gran puerta de entrada para generar conciencia aseguradora.
I.G.: Soy muy optimista. El cambio está, hay que adaptarse. El cambio está desde que hoy utilizamos el celular como herramienta de trabajo, que está en el escritorio pero lo podemos llevar de un lado a otro. Y pienso que no hay compañía que no pueda adaptarse al cambio. Si todas queremos crecer, tenemos que empezar a cambiar. Y parte del cambio también está en la digitalización de los procesos. Empezamos con el trabajo home office, con la pandemia, que nos enseñó muchas cosas y tratamos de aprender de las cosas de ese tiempo que pasamos todos encerrados en las casas, que nos hizo trabajar de manera virtual. Aunque pienso que, en lo que a seguro se refiere, siempre es importante el cara a cara, porque el cliente paraguayo todavía quiere que uno le visite, le comente y quiere su póliza física. ¿Cómo luchamos contra eso? Tenemos el cliente joven que se está iniciando, que quiere todo digital y el cliente mayor, que sabemos que a lo mejor tiene un potencial económico mayor que el joven que se está iniciando. Y tenemos que tratar de darle el gusto a ambos.
100% SEGURO: Royal Seguros está pronto a cumplir 12 años, siendo una compañía que nace con el ramo caución y ahora tiene muchos más riesgos autorizados. ¿Cómo han cerrado los balances al 30 de junio y cómo está la compañía actualmente?
I.G.: La compañía, al 31 de mayo, cerró en la posición #7. Estamos muy bien con respecto al mercado. Teníamos una visión para 2026 de estar entre las 8 primeras y ya lo superamos. Y hoy tenemos un objetivo de crecimiento para el 2028 de estar entre las 3 primeras compañías. Tenemos un desafío comercial muy importante y hoy nuestro lema es «sentido de urgencia», porque todo es para ayer y, como también somos especialistas en cauciones, venimos de esa política.
La cartera de la compañía hoy está compuesta en un 42% por automóviles, le sigue caución con poco más del 30%, un monto muy importante, y Otros riesgos con un 20%. Tenemos que trabajar más en el seguro de vida, es una tarea que tenemos en la compañía, pero como no es obligatorio, cuesta venderlo y llegar a la gente. Y la torta principal del seguro de vida en el mercado la tienen los bancos, porque tienen la cartera cautiva de sus clientes.
100% SEGURO: ¿Cómo fue la fórmula para que en tan poco tiempo, siendo una compañía de solo 12 años, ya esté séptima en el mercado? Y ahora, como decías, aspiran a ser parte del podio en materia de facturación, con un socio estratégico que es el agente de seguros, en un contexto donde la banca seguros viene pisando muy fuerte.
I.G.: Únicamente es mirando al agente productor. Nosotros estamos saliendo con un objetivo de producción para el año 2024-2025 y la tendencia hoy en la compañía es que todos somos vendedores. Esa es la bajada del directorio. Desde el Departamento de Administración, el Departamento de Siniestros, el Departamento de Cobranzas, el Departamento Técnico, que sean como el Departamento Comercial. Y con un «sentido de urgencia», con objetivos muy desafiantes para ellos, pero también con valiosos premios que próximamente vamos a estar lanzando para que la cartera se pueda presentar y porque siempre hay una intermediación. Así como sabemos que normalmente la intermediación entre la aseguradora y el asegurado empresa es el broker de seguros, entre el cliente final y la aseguradora hay un intermediario que es el agente de seguros, que es el que trae la producción a la compañía.
También creamos en el mes de mayo nuestro propio call center. Ya tenemos dos llamadores y un supervisor. La idea es que sea exclusivamente de ventas. Tenemos un período de seis meses para ponernos a punto. Y también el objetivo es que el call center además de vender se convierta en atención de siniestros, las 24 horas. La compañía ya cuenta con una grúa propia. Y estamos trabajando con aliados estratégicos para seguros enlatados, que se puedan vender todos los días: hogar, comercio, etc.
100% SEGURO: Es todo muy urgente, todo para ayer -como dijiste-, pero también pensando a mediano y largo plazo, para llegar a esos objetivos, dejando lo urgente y pensando en lo importante, ¿qué compañía imaginás estratégicamente para lo que se viene?
I.G.: Estamos apuntando a crecer en seguros de vida y en seguros de la construcción. Tenemos una vasta cartera, que forma parte del 20% de la torta. Buscamos crecer en seguros de vida y seguros de ingeniería, pero sin dejar de lado lo que es automóviles. Ninguna compañía de seguros puede dejar de vender automóviles, porque es lo que más se vende, lo que nos genera caja y volumen, es la primera cobertura que el agente productor aprende. Y es todo sistemático y parametrizado.
Hace pocos días, lanzamos un seguro integral, con una cobertura de vida que lleva acompañado un seguro de salud, que es una prepaga, y tiene como frutilla de la torta el seguro de gastos médicos mayores. Ahí es donde el cliente dice: «Voy a pagar esta cuota todos los meses y voy a ver lo que estoy pagando». Porque normalmente la reacción del paraguayo es: «¿Un seguro de vida para qué? ¿Para que disfruten los que quedan cuando yo me voy?». Pero esa persona, ¿cómo se queda cuando vos te vas? Bueno, entonces, si el cliente se da cuenta que pagando su cuota puede no solamente pensar que se va a cobrar el seguro cuando él no esté y lo pueda utilizar mientras que él viva, es la única manera en que podemos llegar a los clientes.
Hoy debemos innovar. Innovar y aliarnos con partners que no vendan nuestros seguros y que nosotros no tengamos para vender lo que ellos tienen. Y también me parece importante tratar de unir a las aseguradoras. Yo tengo mucha apertura con las colegas y trabajamos muy bien con coaseguros. Y solemos decir: «Tratemos de llegar a clientes unidas, que para el cliente es importante». Debemos aspirar a un espíritu colaborativo entre las compañías. Porque llega el momento en que un solo cliente reparte una misma propuesta a 20 compañías y las 20 queremos ganar. Bueno señores, ganemos menos, pero ganemos las 20, y que el cliente se queda contento.
